凭什么那些声音大的就有理?

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2020年5月8日14:49:34 1 1,279 2550字阅读8分30秒
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副语言的劝说魔力

凭什么那些声音大的就有理?

说服力的重要性人尽皆知——从劝朋友接受你的方案、说服爸妈尊重你的决定,到佳琦直播带货劝你购买、劝服谈判对象并扭转乾坤、走上人生巅峰……

凭什么那些声音大的就有理?

毫不夸张地说,一个人拥有了强大的说服力,仿佛拥有神助之力,可以高效达成个人目标。

于是很多人都羡慕那些“长了张好嘴”的人,也急切地想要提升自己的说服力。“高效劝说别人的技巧”成了人人都想要得到的锦囊秘籍。连很多市面上的畅销书告诉我们,说话的内容很重要,有很多“话术”与技巧可以加持;

也有人说,不管你说什么,真诚最重要,真心才是劝说的法宝;

父母也会嘱咐你,说话的时候,声音要洪亮,你要信自己,别人才信你;

……

凭什么那些声音大的就有理?

方法多多,鱼龙混杂。到底哪种方法真正有效呢?心理学家Zant与Berger给出了一个答案:语言是劝说法宝 [1]。

何谓“副语言”?

副语言指的是语言的声学特性,如音调或音量。像声音洪亮、轻声细语、抑扬顿挫这些词语都是用来描述副语言的。

以往很多心理学研究聚焦于研究人们的劝说内容,却很少关注到除了内容之外,语言的其他特性。是声大如钟,还是轻声细语、温温柔柔更能说服别人?Zant与Berger两位研究者研究将带我们一看究竟。他们将目光投向副语言这一领域并发现:

  • 当人们有劝说意图时,会自主调整自己的副语言。
  • 当劝说的语言内容相同时,副语言会彰显劝说者的自信,从而提升劝说效果。

那么,到底是哪种副语言能够帮助人们达到劝说意图呢?

凭什么那些声音大的就有理?

你说得声大,我信你

研究发现,人们在尝试劝说别人时,往往会运用的副语言有:

  • 更高的音量
  • 更高的音调
  • 大幅度变化音量大小
  • 变化音调
  • 更快的语速

凭什么那些声音大的就有理?

简言之,充分发挥了奥林匹克更高、更快、更强的精神。但是,用了不等于好用。这些副语言并不都能发挥优良的劝说效果——

研究人员让参与者录制两段关于一件产品的音频材料,一段用一般朗读的方式进行,另一段需要尽可能劝说听者购买产品。并被告知如果对方购买,自己也会得到福利,以提升劝说者的劝说意图。将这两段录音分别给两组另外的参与者听,让参与者对该产品的喜爱程度打分。

结果发现,当劝说者使用更大的音量,以及音量的变化幅度更大的时候,听者对所推荐的产品有更积极的态度,喜爱程度更高。这一结果同样适用于向对方推荐一项即将参与的任务或活动时。可见,提升与变化音量会提升人们的劝说效果,即“谁声大谁有理”。

我信你,因为你信你自己

那为什么声音洪亮可以起到劝说的作用呢?研究者认为是自信的加持作用!不管你是不是真自信,在接受者听来,你洪亮的声音正是自信与态度的体现。而自信是劝说中影响对方判断与态度的有力武器[2]。

凭什么那些声音大的就有理?

听者从“强音浪”中感受到了一个更加自信劝说者,进而认为劝说者对产品的背书更加体现了其个人态度,从而也更乐于接受这样真诚的背书。

洪亮而自信的声音就好像是在告诉对方:我自己坚定不移地相信我现在所推销的这件商品、这项任务是好的;我自己就很喜欢这个东西。那既然你都诚心诚意地从自身出发进行了推荐,我还有什么理由不相信你呢?

同理,当你在面试的时候,声音洪亮地回答面试官的问题,其实就是在向对方表明:我相信我自己是优秀的。当你相信自己的时候,对方自然也会被你所表现出的自信感染,从而接受你对自己的推销。

反“逆反”,副语言胜于雄辩

很多时候,人们惧怕被别人影响,因此对别人的劝说意图尤为敏感。当发现别人想要说服自己时,我们会下意识产生“你让我往东走,我偏要向西去”抗拒心理。

比如,广告电话打来的时候,我们产生的第一反应往往是“Ta想要劝我入坑,我偏不”。那些一言一语中透露出“我想劝你入坑”的人,会让我们感受到强烈的“不良意图”。但该研究却发现,相比于劝说语言,副语言并不会让听众产生“逆反”心理。

虽然听者仍能够识别出副语言中的劝说意图,但这个意图不会被听者当成恶意的,而会被认为是自信而真诚的表述。语言内容中透露出的劝说意图会损害表达者所表现出的真诚,但是副语言中所表露出的劝说意图却不会让听者觉得对方“动机不纯”,只会让听者暗自喜欢:“哇,这人好自信”。

这是副语言胜于语言之处!

凭什么那些声音大的就有理?

其他声音线索用了也白用?不!

如果说提高与变化音量对劝说有积极作用,那么其他的副语言如音高是无效的吗?

研究者分析,在不同的情境下,升高的音调、加快的语速和更少的停顿也可能会发挥积极的劝说效果[1]。下面让我们来看几个情境——

情境一:准确描述需要个人能力

在客观的情境下,准确的描述显得更加重要。此时,与个人能力有关的声音线索可能会更有效。尽管高音量也可以显示出表达者的能力,但人们也往往会将更快的语速、更少的停顿和低沉的语调与表达者的能力联系起来。

情景二:想要交朋友?音高最好富于变化

当被劝说者有机会与劝说着建立起更深的关系时,接受者可能会尤其关注影响他们对表达者喜欢程度的信息。而当一个人的音高更富于变化时,人们会觉得这个人是仁爱的、友善的。请想像一下幼儿园老师的声音。

情境三:当老板开口时……

当劝说者有更高的地位或权力时,与控制有关的线索,例如降低的音高,可能会提升劝说效果。通俗来讲,如果老板是个低音炮,员工更会乖乖听话,因为吓人。

凭什么那些声音大的就有理?

副语言在劝说中的作用不容忽略。但有人就疑惑了,很多时候劝说经常是无效的,副语言真的在日常生活中发挥作用了吗?

这可能是因为人们在日常劝说中过于关注自己的语言内容,却忽略了对副语言的重视。因此在条件允许的情况下,人们可以先将自己想要传达的语言写下来,然后注意调整自己的副语言。那么下一次劝分劝和或是安慰他人、表白的时候,你知道怎么做了吗?

参考文献:

[1] Van Zant, A. B., & Berger, J. (2019). How the voice persuades. Journal of Personality and Social Psychology, 118(4).

[2] Gaertig, C., & Simmons, J. P. (2018). Do people inherently dislike uncertain advice? Psychological Science, 29, 504–520. http://dx.doi.org/10.1177/0956797617739369

作者: 京师心理

来源:出自 京师心理大学堂(ID:bnupsychology)

原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/uUQb_fPqZMkR_Krus-d8Hw

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    • Sherry Sherry 2

      是的,听到大声讲话的人就会任务他很自信,也也更愿意听他讲下去!